代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务，是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，也是批量获取有效客户、带来稳定零售存款来源的重要方法，一直以来都是同业竞争的焦点和重点。要提升银行尤其是基层网点在零售业务上的核心竞争力，就要通过扩展获客渠道，挖掘客户的真实需求，做好组合营销，不断满足代发工资客户日渐增长的金融需求；要通过产品创新，流程的优化，加强风险管理，打造独特的竞争优势；通过公私联动、整合营销，提高营销效率，扎实推进薪酬市场客户拓展工作。

  公司客户的上下游企业、关联企业、合作企业等是银行发展代发薪的潜在渠道，很多企业在银行贷款时，都会向银行提交上下游企业、关联企业或合作企业的信息，银行工作人能从企业负责人或财务专员获知这些相关企业的信息，对这些相关企业展开营销，由贷款企业引荐上门拜访等，从中筛选出有价值或有可能合作的企业，只有功夫深，铁杵也能磨成针。

  如客户高总是一家小微企业的法人，平时在A行都是个人业务，近期由于公司扩大规模，需要融资，于是向A行申请贷款，客户经理孙经理在调取了高总的公司流水后，发现其上游企业是本地一家规模非常大的企业，自己一直苦于没有营销的门路，于是在与高总的沟通中，才知道这家上游企业的财务是高总的妹婿，高总和这家大企业的老总也是很熟悉，而且主动表示你们银行就应该营销这样的客户，孙经理听完当下就表示如果高总能引荐就太好了。高总非常爽快，当即就给自己的妹婿打了电话，而且将微信给了孙经理，自此孙经理就经常上门拜访，终于在一次该单位需要一个专用账户时，将该账户落地到本行，并且将专户里涉及的工作人员的工资同时由本行代发。

  零售客户日常接触的客户更是种类非常之多，除了上文已经涉及的人力服务企业、财务公司，会计师事务所等这些和很多企业打交道的负责人或工作人员，都可以营销其为自己进行转介绍。尤其是会计师事务所的企业，能够找会计师事务所的，这一些企业在资质上都是不错的，能够说是很成熟的企业，当然营销起来也就不那么容易了，让会计师事务所推荐，制定工资代发方案策略，并将本行代发薪客户能享受的优惠附注在方案中，如企业能够轻松的享受贷款优惠、员工能够轻松的享受专属理财服务、定制打理财产的产品、账户免年费等。

  如某会计师事务所是A行的资深客户，该事务所领导和支行行长是很熟悉的朋友，该事务所领导告知行长，现在的企业不好做，融资难，资金链容易断，行长一听这一些企业中可以挖掘一些有潜力的，资质不错的企业帮助其融资，一来解决企业的融资问题，二来也能实现银行的业绩。于是就让事务所领导将可靠的企业介绍给银行，支行行长带领全行工作人员，从这一些企业中认领自己熟悉的企业，进行上门调研，对于资信良好的企业给予授信，这一些企业非常认可银行的做法，代发薪等产品也就成情理之中的事情了。

  接下来进行电话营销，“您好，我是**银行客户经理，之前我行已经给您发送了短信，能够迅速为您办理开户业务，不知道您何时有时间来我行办理，我行为新开户客户提供了免费礼品，先到先得。如有需要，我可以为您先预留，您看可以吗？”

  银行事先要准备好对公柜台，一旦客户上门就应该办理，周到的服务以及免费开户的政策，肯定对一些需要对公账户的客户着迷的，绑定对公的产品和代发薪，这些其实是客户要的产品，以合理的方式来进行推荐，客户不会拒绝。

  以往的陌生拜访，就是扫楼扫街，费时费力，还不一定有成果。如今陌生拜访应该先进行调研，网格化精准营销，事先了解支行所在的周边市场情况，有多少商铺、写字楼；其次是这些商铺、写字楼的目标客户是什么；再次是这些商铺、写字楼的运营情况，如线上、线下等知名度如何；最后能借助礼品和调查表的方式。

  银行在上门拜访时，按照事先的调研，分区、分类别进行批量营销，只有有一家公司愿意和银行合作，其他同类企业都会附从，而且通过调查表了解这些商铺、写字楼的需求，结合授信业务、零售业务给客户介绍银行的产品，不可为了营销而营销，银行应该有长远眼光，培养客户是当下银行在开发长尾客户的重要举措，定期将这些商户召集在一起开展商户们的产品推荐，借银行的客户营销商户的产品，并且向商户们介绍银行的产品，互惠互利。

  如 :某银行将周边的商户、写字楼按照不同的类别加入到银行的企业微信群，如百货商户、水果商户、鲜花商户等，银行定期会举办客户答谢会，就会邀请这些商户加入，比如本周进行的插花学习，银行就会邀请鲜花商户来银行给银行的客户提供鲜花赞助（银行也能自己购买），银行邀请专业的老师指导客户插花的学习，在结束的时候不忘答谢该商户的鲜花，既提高了商户的知名度，也让商户增加对银行的信任，拉动商户和银行共同进步。长此以往，该商户一直都免费提供该行的鲜花赞助，而且对于银行的产品也是非常认可，不久都在该行开立了账户，签约了代发薪。

  加强与当地招商、工商、税务、社保、行业协会、地方商会以及就业服务中心等单位对接，在营销其代发工资的同时，了解当地优质新建企业信息和招工信息，为名单制营销奠定基础。

  针对高校、医院、财政、部队、烟草等优质目标客户，开展高层营销、系统性公关，上下联动、公私联动，营销优秀系统性、源头性客户。通过新开户企业收费优惠套餐切入、以系列化产品和服务权益（积分）为手段，从源头上营销客户代发工资，增加客户粘性。对事业单位客户开展一揽子综合性营销，争取代发工资、代收学费、代发奖学金、代发奖金等业务合作资格。

  以专属银行卡、专属产品为抓手，借助产品优惠和专享服务等配套政策，积极营销代发工资、转业费、复员费、安置费、自助择业补助、住房补贴、优抚金等业务合作。依托法院、监狱、公安等与银行有较密切合作优势，坚持“产品建池”，充分对接客户资金划转的每个环节，拓展代发工资、资金结算等业务，提升综合服务水平。

  梳理存量未代发目标客户清单，按“先易后难”的原则，首先争取单位客户新进员工选择代发，其次争取其存量员工的转代发。将代发工资的营销工作与企业新开对公结算户业务结合起来，从源头抓好代发工资的营销工作。同时将代发工资营销触角延伸到对公客户的关联、上下游企业及个人，利用供应商答谢会等联谊活动契机，开展链式营销。四是拓展重点合作单位。梳理与银行有采购合作、人员培训、业务代理、系统开发等方面的三方公司，逐户筛查对接，深入挖掘代发工资业务潜力。

  组织策划诸如“薪金卡”“薪享节”“薪管家”等方面的主题宣传活动，如组织友谊赛、抽奖、相亲、投资者教育等公益活动，鼓励企业员工热情参加，拉近银行与企业员工的距离。组织代发企业论坛交流活动，针对企业关注的热点话题，邀请知名专家开展讲座交流，强化银企双方在感情沟通、服务提升、方案优化等方面的紧密联系，提高代发工资业务的服务水平和客户满意度。

  可定期组织重点代发工资企业党建共建活动，开展走进企业宣讲新业务、送金融知识进企业、开展消费者权益保护等活动，拉近与企业员工的距离。开展转推介“红包”奖励活动，利用网上银行、公众号、微信银行等渠道，对目标客户凡是转推介成功的，根据推介客户数、代发金额等，给予一定的奖励。还可以联合代发工资目标客户，利用行内线上商城等线上平台，开展公益性质金融服务，增强银客关系，为下一步营销代发工资做好铺垫。

  今年以来，各家银行在全力支持非公有制企业方面做出各种积极努力和尝试。新冠肺炎疫情期间，有的银行结合客户困难、未开通网银无法发放工资等情况，采取“线上+线下”模式，主动提供代发工资等金融服务，助力其顺利复工复产。有的银行针对疫情影响下企业招工难问题，及时研发上线“暖就业”平台，受到各类企业客户，特别是大量招工的劳动密集型企业的广泛好评。该平台依托各方资源，为中小企业免费提供招工信息发布平台，帮助解决用工难题，在承担社会责任的同时，也为营销拓展代发工资业务提供了重要载体。

  一是实施分层服务。对企业高管等高端客户，提供财富管理等私行业务，分层服务，提升客户粘性；对企业和事业单位客户，着力推荐理财、贵金属、信用卡、个人贷款等综合零售产品；对普通代发工资客户，重点营销公共事业缴费业务、掌上银行、网上银行等产品，增加客户使用代收代付产品的频率。

  一是加强资金监测。代发工资资金留存是银行经营管理的难点之一。要实现代发工资综合效益最大化，就需要在资金监测和体内循环上做文章。通过客户资金监测分析，把握资金规律，以做大客户AUM为突破口，实现精准营销和资金的精准对接。

  二是加强数据挖掘。完善代发工资客户的行为画像，丰富客户身份标签，以数据模型模拟客户行为，找准客户的真实需求的痛点、难点、焦点。

  三是开展精准营销项目。通过目标客户身份特征，建立零售产品精准营销活动，推进代发工资客户的“二次营销”，做到“专属理财、网银掌银、存款产品”必推，实现相关项目落地见效。

  四是开展组合营销。针对现有优质代发工资户群体，以借记卡为切入点，在筛选出目标客户后，征询客户意愿，实行“1+N”的一次性覆盖组合营销（1指银行借记卡，N指短信息、贷记卡、掌上银行、第三方存管、个人贷款、代销基金、代理保险、对私理财等各类个人金融理财产品），确保客户使用银行产品4种以上，最终成为银行粘性客户。

  顺应数字化转型新趋势，通过打造线上代发工资客户经营平台，提升客群维护营销能力。

  一是加强线上业务引导。逐步的提升客户电子签约比例，着力营销网银代发业务，减少柜台资源占用。积极推广新功能，升级代发工资交易，加快使用新版代发工资系统，推广使用专用账户、加密便捷代发、风险自动预警等新功能，提升客户满意度。

  二是搭建代发工资客户专享经营场景。利用银行电子平台打造代发工资客户专区，并丰富使用场景，增强银客互动频率；支行、网点要常态化、分层级和个性化地发布代发工资专享权益及活动，利用薪资专享、特色活动等逐渐增强客户互动，提升客户粘性和质量。

  三是建立多渠道产品营销场景。搭建代发客群专属线上经营场景，在网银、掌银、自助设备等线上平台打造代发工资客户的各种类型的产品专区，通过数据分析挖掘，有明确的目的性地向代发客户推送各类专享产品营销及活动信息，客户登录网银、掌银或自助设备，即弹出信息推送框，引发客户关注，激发客户购买欲望。

  四是建立代发工资客户数据分析模型。通过资产规模、交易习惯和资金流向的分析，对不同模型下的目标客户实时推送差异化的产品或服务，如对3000元以下小额代发且代发后资金转向余额宝、零钱通、财付通的客户，在代发日推送银行类似打理财产的产品营销信息；对大额奖金代发的客户，代发后即刻推送银行大额存单、结构性存款等营销信息；对代发后资金转向基金网等投资平台购买基金的，推送银行优选基金或基金手续费优惠等信息，提高代发工资客户支付结算、消费、投资间歇等低成本资金沉淀。

  对直营直销的核心客户，逐户制定营销方案及工作措施，同时加大对辖内分支行及网点的管理和指导，实现分层对接、有效衔接的良好发展局面。一级支行及网点要制定代发工资业务营销工作规划，对目标客户逐户制定阶段性目标和具体工作措施，明确责任人，配套资源，逐一落实营销，逐户攻破。

  基层网点仍是代发工资业务拓展的主体，除一级支行直接维护的大项目和大客户外，要对本网点对公户进行逐户梳理，特别是对公有贷户，分析原因、明确目标、制定计划、责任到人；一级支行个金部直营团队要承担支行直接维护的对公大户的代发工资拓展责任，与对公部门组建综合经营销售团队，联动营销拓展代发工资。

  网点要明确代发工资客群营销路径和标准流程，熟练掌握营销方法及营销话术，对新拓展代发工资企业员工开展产品交叉营销；对存量代发企业，严格落实代发工资客群经营及维护工作规范，提升客户粘性和稳定能力，通过客群经营挖掘输送贵宾及私行客户。

  一级支行要对重点企业客户开展直营直销，制定公私联动营销方案，组织代发工资、掌银、信用卡、基金定投等综合性营销。同时，上级行根据基层行代发工资客群经营的实际问题及需求，为支行和网点提供数据挖掘、营销路径及流程、产品套餐、营销话术等智力支撑。

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